“No tengo prisa”, “prefiero tenerlo con varias agencias, así tengo más opciones para venderlo” o “Primero quiero ponerlo un poco más caro, por probar. Mitos del vendedor a la hora de poner su casa a la venta.
Esta última semana he tenido tres reuniones con propietarios con intención de vender su vivienda en Madrid. Y, curiosamente, en las tres conversaciones aparecieron algunas de las objeciones más habituales cuando llega el momento de decidir cómo poner una casa a la venta.
O, mejor dicho, algunas de las excusas más frecuentes.
“No tengo prisa”, “prefiero trabajar con varias agencias para tener más posibilidades” o “primero quiero ponerlo un poco más caro, por probar”.
Tres frases muy habituales que, en muchos casos, terminan perjudicando la venta de una vivienda desde el primer momento.
“No tengo prisa para vender mi vivienda”
Es probablemente una de las frases que más escuchamos los profesionales inmobiliarios.
El propietario publica su vivienda como quien va a pescar a un río desconocido: lanza la caña y espera a ver si en algún momento aparece el comprador adecuado.
Normalmente, además, el precio de salida suele estar por encima del precio de mercado.
El argumento es sencillo:
“Si no se vende, no pasa nada.”
“Ya bajaré el precio.”
“O simplemente retiro el anuncio.”
El problema es que el mercado inmobiliario no funciona así.
Una vivienda que sale al mercado con un precio incorrecto empieza a acumular días de publicación, pierde el efecto novedad y puede generar dudas entre los compradores.
Y el final de la historia suele repetirse: cuatro meses después, el piso continúa publicado en Idealista, ha perdido atractivo y probablemente ya ha sufrido alguna bajada de precio.
No tener prisa no significa que no haya que tener estrategia.
“Prefiero tener mi vivienda con varias agencias”
Otra de las ideas más extendidas entre propietarios es pensar que trabajar con varias agencias inmobiliarias aumenta las posibilidades de vender.
En mis reuniones suelo decir siempre lo mismo:
“Firma una exclusiva con alguien. No tiene por qué ser conmigo, pero trabaja con alguien en exclusiva.”
¿Por qué?
Porque cuando una vivienda está publicada por varias agencias puede ocurrir exactamente lo contrario de lo que busca el propietario.
El mismo inmueble aparece varias veces en los portales inmobiliarios, en ocasiones con fotografías diferentes, descripciones distintas e incluso precios que no coinciden.
El resultado puede ser una pérdida de control sobre la comercialización.
Cuando un agente inmobiliario trabaja una vivienda en exclusiva existe una responsabilidad mucho mayor sobre la operación.
Hay una estrategia de venta definida, una inversión en marketing, fotografía profesional, presentación de la vivienda, seguimiento de compradores, control de visitas y negociación.
El objetivo ya no es simplemente “publicar el piso”.
El objetivo es venderlo en las mejores condiciones posibles.
“Primero quiero ponerlo un poco más caro, por probar”
Hace unos días tuve una reunión con dos herederos que querían vender una vivienda.
Cuando les pregunté cuál era su estrategia de venta, la respuesta fue muy clara:
“Queremos empezar un poco más altos y dentro de un mes bajamos dependiendo de cómo respire el mercado.”
Es una estrategia muy habitual.
Y también puede ser uno de los mayores errores al vender una vivienda.
El precio de salida es una de las decisiones más importantes de toda la operación.
Los primeros días de publicación son precisamente cuando la vivienda recibe mayor atención por parte de compradores que llevan semanas o meses buscando en esa zona.
Si el inmueble aparece claramente por encima del precio de mercado, muchos compradores simplemente lo descartarán.
Y cuando semanas después se empieza a bajar el precio, el anuncio ya ha perdido parte de su impacto inicial.
Por eso, antes de vender una vivienda es importante analizar operaciones comparables, estudiar viviendas similares actualmente en venta y conocer la demanda real de la zona.
El precio no debería decidirse “para probar”.
Debería formar parte de una estrategia.
Vender una vivienda no consiste en probar
Poner una vivienda a la venta debería ser una decisión acompañada de una estrategia clara desde el primer día.
El precio de salida, la presentación del inmueble, la elección del profesional y la forma de llegar al mercado condicionan directamente el resultado final.
No tener prisa, trabajar con varias agencias o comenzar con un precio elevado “para probar” pueden parecer decisiones prudentes.
Sin embargo, muchas veces terminan provocando justo lo contrario: viviendas que acumulan meses publicadas, sucesivas bajadas de precio y compradores que empiezan a preguntarse qué ocurre con ese inmueble.
Si realmente existe una intención de vender una vivienda en Madrid, mi recomendación es sencilla:
Salir al mercado bien desde el principio, con un precio respaldado por datos, una estrategia de venta definida y un profesional que asuma la responsabilidad de defender la operación hasta notaría.
Porque el mercado inmobiliario puede perdonar muchas cosas.
Pero una mala primera impresión suele salir cara.